NEW! XPressEntry HealthCheck İş yeri və COVID-19 seçimləri. TIKLAYIN daha ətraflı məlumat üçün.

Bloqlar

Satış deyil, Təhsil!

Müştəri UğurlarıTəcrübələrimdən Calstech-də, magistr və doktorluq dərəcəsini UCSD-də qazandığımda, on il Cubic Corporation-da bir korporativ mühitdə işlədiyimdə və ya öz şirkətim Telaeris-in qurmağımda bir çox dəyərli dərs aldım. Ancaq geriyə baxarkən, Sears & Roebuck-da çalışdığım dörd il ərzində ən dəyərli dərslərimi öyrəndim.  

16 yaşımda qonşu qonşum Stiv, Sears’dakı patronunun yay işlərinə işə götürdüyünü söylədi. Müsahibə verdim və cəmi on dəqiqədən sonra mənə bir mövqe təklif edildi.   

Sears-dakı ilk işim sadə idi - insanlardan Sears kredit kartı üçün müraciət etmələrini xahiş etdim və müraciət etdikləri təqdirdə onlara pulsuz hədiyyə təklif etdim. İş yoldaşlarımın çoxu bu işə nifrət edirdi, çünki bu sizin kabinənin yanından keçən hər kəslə danışmaq demək idi. Satışları zənginləşdirən və ya ehtiyatları dolduran CashWrap-da dayanmağı üstün tutdular. Hər kəsə və yanından keçən hər kəsə danışaraq ürəkdən kredit tətbiqetmə işinə göyərdim. Vaxtımın çoxunu eyni sualı cavablandırmağa sərf etdim: “Niyə Sears kredit kartı istəyərdim?”Kredit kartlarının necə işləməyinin incəliklərini izah etdim, necə daha böyük alış-veriş edə bildiklərini və zamanla onları ödəyə biləcəklərini vurğuladım. Müraciətləri rədd olunsa belə, pulsuz bir hədiyyə alacaqlar!  

Sears kredit stantında işlədiyim müddətdə çox çalışdım və bunun müqabilində yaxşı kompensasiya aldım. Nəhayət məni fərq etdilər və daha yaxşı komissiya satış işlərinə təşviq etdilər; əvvəlcə elektronika, sonra ev abadlıqları, mebellər və nəhayət mağazadakı ən çox arzulanan iş, böyük məişət texnikası. O vaxt niyə vəzifəmin yüksəldiyini anlamadım. Xoşbəxt-uğurlu ağlımda bu, çox çalışan hər kəsin başına gəldi. Ancaq bir gün, uzun müddətli bir işçi məni Sears-da niyə ən yaxşı ödənişli part-time iş etdiyimi öyrəndi. “Bunu necə etdiyinizi bilmirəm - mağazadakı hamıdan daha yaxşı Sears texniki xidmət müqavilələrini satırsınız! Çox çalışıram, amma nömrələrinizə yaxınlaşa bilmirəm! ”  

Məni işçilərin fasiləsiz ərazisinə gəzdirdi və işçilərin yer aldığı həmin aylıq müqavilə satış siyahısını göstərdi. Genişləndirilmiş zəmanət satışları Sears üçün təmiz qazanc idi! Yalnız part-time işlə məşğul olsam da, aylardır ən yaxşı ifaçılar sırasında idim. Mənə bildirdi ki, bu təmir müqavilələri tam işçilər arasında böyük bir rəqabətə səbəb oldu və bunların çoxu mənim müvəffəqiyyətimdən məmnun qaldı.

Mənim üçün maraqlı fakt bu idi ki, satmaq heç vaxt mənim niyyətim deyildi, amma satışa yönəlmiş şəxsləri həyata keçirdim. Elektronika və ev düzəltmələrinə dair zəmanətlər, mebel üçün parça qorunması və əsas qurğular üçün ev təmiri xidmətləri müştəriyə təqdim etdiyim seçim xidmətlərindən biri idi. Bir çox insanlar, satın alınmalarının qorunub saxlanıla biləcəyini məmnun etdilər. Və daha tez-tez satışa zəmanət və ya təmir müqaviləsi ilə əlavə etdim.  

Bəzən bu kimi bir zəmanət və ya xidmət müqaviləsi satmağa çalışan iş yoldaşlarımı eşidirdim:  

“Bu soyuducu birinci ildən sonra sıradan çıxsa, daha 200 dollar ödəməli olacağınızdan narahat deyilsinizmi? Bu genişləndirilmiş zəmanəti həqiqətən almalısınız! ”  

Bu yanaşma mənə qorxu hiss etdi və vicdanla biraz mənə etinasız qaldı. Müştərinin istismar müqaviləsinin əlavə təhlükəsizlik təmin edəcəyini düşündüyünü bilməkdən qürur duydum. Etdisə, mənə qayğı göstərdiyimi hiss edərək uzaqlaşdılar. 


İllər sonra, mənimlə rezonans doğuran daxili marketinq haqqında bir məqalə oxudum. Əsas məqam? Şirkətlər müştərilərə həll yolları barədə qərəzsiz məlumat verməklə məlumatlı bir qərar verməyə imkan yaradaraq real dəyər yaradırlar. Sears-dakı vaxtımı yenidən düşündükcə bu çox tanış səsləndi. Dürüstlük və təhsillə bağlı olan satış yanaşma, Infusionsoft və HubSpot kimi şirkətlər tərəfindən dəstəklənən, əlaqəli marketinq hərəkatının əsasını təşkil edir.


Bu gün Telaerisdə ürəkdən qərəzsiz, tərbiyəli bir yanaşma alırıq - bunu hər gün yaşayırıq. Müştərilərimizə mümkün olan ən yaxşı həll yolunu təmin etmək üçün işləməkdən qürur duyuruq.  

Məsələn, potensial bir müştəri ilə çox böyük bir alış sifarişi barədə danışdım. Söhbət kimi irəlilədim və onun xüsusi ehtiyaclarını başa düşdüm, bir həll yolum olduğunu bildiyim üçün onu dayandırdım bu ona heç bir dəyəri olmazdı. İnanılmaz idi. Çözümü izah etdikdən sonra mənə təşəkkür etdi mənfəətlə və gələcək potensial müştərilərə yolumuzu göndərəcəyimizə söz verdi. Mühəndislərimdən biri bu söhbəti qulaq asıb soruşdu:Doğrudanmı işiniz belədir?"Gülümsəyərək ona dedim:"Bəli. Bizim üçün etməli olduğumuz ən vacib şey müştərilərimizi maarifləndirmək və ehtiyaclarını ödəmək üçün ən yaxşı həll yolu ilə təmin etməkdir."

Bu mədəniyyət bütün işimizi əhatə edir. Həmkarlarımın potensial işçilərə iş strategiyamızı izah etməsini eşitməkdən qürur duydum "Telaerisdə satmırıq. Bizim işimiz müştərilərimizlə münasibətlər qurmaq və onları öyrətməkdir. Onların tələblərini başa düşmək və onların olduğundan əmin olmaq istəyirik işçilərinə və müştərilərinə qayğı göstərməkdə müvəffəq olur. Çözümlerimiz onların ehtiyaclarına cavab verirsə əladır, amma ən başlıcası, onlara qayğı göstərdiyimiz insanlar kimi yanaşdığımızdan əmin olmaq.

Təhsil və müştərinizin həqiqətən ehtiyac duyduğu şeylərə qayğı göstərmək, iş görmək üçün əla bir yoldur və satışdan daha asan bir şeydir!

A Şərh yaz

*

Email Subscription

Doğrudan gələnlər qutunuza göndərilən son yeniləmələri əldə edin